Артем федосов, вице-президент по продажам и маркетингу автоваза («эхо москвы»)

Артем федосов, вице-президент по продажам и маркетингу автоваза («эхо москвы»)

И. ЗЕМЛЕР — У нас на прямой связи Тольятти. Артем Федосов — вице-президент по маркетингу и продажам ОАО Игорь и Автоваз Буренков — директор по внешним связям АвтоВАЗ. Здравствуйте.

И сказать мы будем о дилерской сети и политике продаж АвтоВАЗа. Но, в первую очередь, хотелось бы, АвтоВАЗ начал акцию по борьбе с недобросовестными дилерами.

Имеется ли у вас статистика, каков вес этого серого рынка с вашими машинами?

И. БУРЕНКОВ — Давайте начнем с акции. Вправду мы начали такое мероприятие, назвали мы его – «хороший, плохой, не добрый». Нужно заявить, что, конечно же, прежде всего не направлено против кого-то, либо против дилеров.

Мы все-таки за обычное хорошее отношение к клиентам, за то, дабы их в сфере продаж мы также выступали как цивилизованная компания. Фактически говоря, мы это и делаем и, в общем, достигли в этом некоторых удач. Непременно, тут имеется куда двигаться.

Я думаю, еще Артем дальше поведает об этом более детально. Мы желаем взять отклик от отечественных потенциальных клиентов, от обладателей Лады. В действительности как дело обстоит в дилерской сети. И само собой разумеется, понимаем, что в том месте имеется огрехи, но имеется и хорошие дилеры.

Исходя из этого у нас два перечня, и нехороший и хороший.

И. ЗЕМЛЕР — Игорь, все-таки какова часть нехорошего перечня?

И. БУРЕНКОВ — на данный момент скажем. И соответственно исходя из этого и в социальной сети на отечественный сайт Лада.ру, прошу вас, возможно присылать собственные комментарии.

А какой процент, Артем сообщит, тут секретов-то нет у нас.

А. ФЕДОСОВ – Я поясню, что для нас плохой. Вы понимаете, что мы в конце прошлого года запустили новую модель – Лада Гранта.

Которая пользуется популярностью, спросом. По отечественным данным на данный момент спрос на данный автомобиль превосходит то предложение, которое мы можем дать в сеть на 40%. Сейчас мы реализовываем 10 тысяч машин, имели возможность бы реализовывать 15 и 17 тысяч.

И больше. И кто таковой плохой для нас дилер. Мы за последние два года, в этом помогла нам и программа утилизации, выстроили обычные отношения с дилерами, сделали многое.

Мы с разрешения ФАС и при их помощи на данный момент пробуем устанавливать, имеем рекомендованные розничные цены на все машины, каковые на сайтах и у нас и у дилеров присутствуют. И нас вдохновило начало продаж Гранты, в то время, когда мы мониторим отечественную дилерскую сеть способом «загадочный клиент», мы видим, что цены у нас стоят те, каковые мы предлагаем, они выполняются.

Но практически сейчас, возможно, это я связываю вероятнее с началом сезона сезонных продаж, это апрель-май, начало июня, у нас все большее количество дилеров стали превышать отечественные рекомендованные розничные стоимости.

И. БУРЕНКОВ — По оценкам отечественным порядка больше 30%. Имеется таких нарушителей злостных.

А. ФЕДОСОВ – Да, мы оцениваем это как именно. Мы имеем сейчас довольно много обращений на отечественную горячую телефонную линию, на отечественный сайт прося и жалобами потребителей.

Просьбы такие – можем ли мы приобрести отечественный автомобиль по той цене, которую вы как АвтоВАЗ рекомендуете дилерам и с жалобами, что они не имеют таковой возможности.

И. БУРЕНКОВ — накручивают, какое-то дополнительное оборудование, к тому же некачественное.

А. ФЕДОСОВ – Да, способов наряду с этим довольно много. Сейчас чтобы получить на очереди данной, дилеры отечественные пробуют ставить дополнительное оборудование и реализовывают ее по завышенной цене. Ставят магнитолы, делают антикоррозийное, подкрылки

И. БУРЕНКОВ — Притом, что они не обязаны это делать. Брать потребитель это не должен.

Но без этого машину он взять не имеет возможности.

И. ЗЕМЛЕР- Навязывание услуги.

И. БУРЕНКОВ — Само собой разумеется.

А. ФЕДОСОВ – Но оно также различное. К примеру, услуга на данный момент на Приору, которая не есть дефицитной моделью, она совсем вторая, чем навязывание одолжений на Гранту.

К примеру, в случае если вам установят магнитолу на Приору, с вас спросят одни деньги, в этот самый момент же магнитолу устанавливают на Гранту, в том месте просят в несколько раз больше. То тут

И. БУРЕНКОВ — Ужасная обстановка. Плюс ответ по поводу того, как мы можем на это воздействовать и следить. Во-первых, еще не все клиенты об этом информируют, что крайне важно. Люди бывают обиженны, ну и хорошо, всевышний с ним, только бы машину забрать.

А в действительности мы не можем оказывать влияние на это, в случае если мы не знаем, кто так себя ведет. Нам крайне важно приобретать правильные эти и салона и соответственно имена тех творцов, скажем так в кавычках, кто такие вещи вытворяет. По причине того, что рекомендованная цена на Гранту 239 тысяч рублей.

Это стандарт. 275 норма. А к этому легко прибавляется по полтиннику время от времени. Время от времени и больше. 50 тысяч вы осознаёте, что это такое.

Причем эти деньги завод не приобретает. Необходимо совершенно верно осознавать. Никто.

А нам бы они весьма вообще-то помогли. В принципе получается больше полумиллиарда рублей. А это в действительности легко по самым скромным подсчетам, каковые у нас оказались

И. ЗЕМЛЕР — Простите, больше полумиллиарда убытки

И. БУРЕНКОВ — Не убытки, это, по сути

И. ЗЕМЛЕР- Недополученная прибыль.

И. БУРЕНКОВ — В общем да. И осознаёте, мы на данный момент сами на себя деньги получаем. Нам государство сильно помогло выйти из кризиса, дали деньги большие. Мы вышли.

Но на данный момент на отечественную инвестиционную программу на предстоящее развитие модельного последовательности мы же сами получаем. Из-за чего мы должны какими-то дядям, тетям чужим отдавать, каковые позже , и еще и некачественно работу делают.

Е. БУНТМАН — Я как не забываю, десять или одинадцать месяцев назад у нас в данной студии был приблизительно тот же разговор про недобросовестных дилеров. И как я вижу, обстановка не через чур изменилась.

Это значит, что у вас нет инструментов борьбы с недобросовестными дилерами, и вы имеете возможность лишь взывать к клиентам не обращаться как раз к этим дилерским конторам.

А. ФЕДОСОВ – Я бы не заявил, что это так. В действительности у нас на данный момент взаимоотношения с дилерами выстроены достаточно ясно.

У нас имеется бонусная составляющая, которую дилеры приобретают по итогам опросов потребителей. Мы на данный момент берем из базы данных по каждому дилеру некую выборку и посредством свободных агентств опрашивает по достаточно расширенной анкете потребителей.

Они нам говорят, что с ними случилось в момент приобретения, ремонта автомобиля. Мы эту обстановку понимаем.

У нас такая обстановка сложилась лишь по автомобилю Гранта. По Приоре, по Калине, по Самаре, по отечественным хорошо реализовываемым машинам у нас нет для того чтобы ажиотажа. В том месте не реализовывают очередь

И. БУРЕНКОВ — Допов не доставляют.

А. ФЕДОСОВ — Да, у нас проблемой на данный момент есть Гранта. Где пробуют на ажиотаже получить. Причем, получая эти деньги, иногда не вкладывают, не инвестируют в бизнес.

Легко кладут в карман. Вот это жалко и жалко.

И. БУРЕНКОВ — Позже еще делают это, еще раз повторюсь, не весьма этично. По причине того, что потребитель готов отечественную новую машину, весьма желают ее взять.

Вправду успешная машина. И готов идти на кое-какие вещи. Но в то время, когда разрыв весьма сильный, возмутительный. Тогда мы такие отклики приобретаем.

Пока не весьма сильный. Плюс по поводу того, как у нас изменяется обстановка по дилерской сети. В действительности она изменяется. Другое дело, имеется такая поговорка – сознание высокое, забор низкий.

В то время, когда появляется данный момент ажиотажного спроса, все быстренько вспоминают, как мы жили в Советском Альянсе, недостаток, записи, как в том месте кому сунуть в лапу. Люди, каковые допустим, кроме этого совсем без капли колебаний заказывают в сети по 10 автомобилей себе сходу.

И мы понимаем, мы видим, что один человек заказал. Но на данный момент вот придумали как с этим бороться. Это же чистой воды спекуляция.

Он просто через ход реализовывает эту машину на полтинник дороже на рынке. Это притом, что официальный дилер может просто не иметь автомобили, по причине того, что квоты у него таковой нет.

И кстати, в этом метод борьбы. В случае если, к примеру, какой-то дилер будет возмутительно так вести, мы же можем регулировать поставки.

Конечно, значит, будем наблюдать, кто хорош в действительности такие отечественные тёплые пирожки реализовывать, а кто не весьма.

А. ФЕДОСОВ – Кстати, мы пологали, что продажи через Интернет нам окажут помощь. Так как что такое продажи через Интернет.

Мы на данный момент 20% автомобилей предлагаем по предварительной записи через Интернет. У каждого дилера.

И те автомобили, каковые потребитель заказывает, он их гарантированно приобретает по той цене, по которой он их заказал в сети. И тут возможно кроме того некоторым дилерам не весьма выгодно сейчас.

И. ЗЕМЛЕР — Простите, а какова часть автомобилей, продающихся через Интернет?

А. ФЕДОСОВ – У нас сейчас 20% квоты, мы выкладываем в Интернет, это идет конечно, в разбивке по территориям, регионам, по дилерам.

И. БУРЕНКОВ — От общего количества. Другими словами в случае если мы в среднем реализовываем в месяц порядка 50 тысяч автомобилей, а кстати, кое-какие торговые марки за год столько реализовывают.

А мы в месяц. Получается процентов 20 это Интернет.

А. ФЕДОСОВ — Мы порядка 10 тысяч машин предлагаем. Это и Калина, и Гранта.

И Приора.

И. ЗЕМЛЕР — Михаил вам рекомендует ставить клеймо большой цены, как на пачках сигарет. А у меня еще один вопрос.

А. ФЕДОСОВ — Имеется такое клеймо. В дилерском центре имеется такое клеймо. Это прайс-лист, рекомендован, утвержден нами

И. ЗЕМЛЕР — Прямо на машину. На то место, где номер должен быть.

А. ФЕДОСОВ – Я бы дал совет этому потребителю, не нашедшего ценника рекомендованного нами, нам И мы это скоро, жестко поправляем.

И. ЗЕМЛЕР — Я желала задать вопрос о вторых дорогах обнаружения таких автомобилей, реализованных недобросовестными дилерами. Вы рассказываете на сайт мало пишут и мало звонят на тёплые линии. А какие-нибудь опросы на заправках.

Вот приезжает тут и машина же водителя опросить, не практикуется?

А. ФЕДОСОВ – В отечественных масштабах, имея 450 дилеров по всей России это сложно сделать. Если вы сконцентрированы в Москве либо в Питере, на заправки вы имеете возможность выйти, у нас это сложно сделать.

Но рынок и тут трудится, вот все нарушения, про каковые мы на данный момент говорим, они по большей части случаются в мелких городах, где имеется один дилер. К примеру, в Москве у нас таких случаев не фиксируется.

В Казани также. В том месте, где имеется 2-3 и более дилеров, потребитель уже обучился выбирать, и он идет в том направлении, где его не обманут, что именуется.

А в том месте где нет выбора, город маленькой, мелкий, в том месте, к сожалению, происходят самые громадные проблемы.

И. БУРЕНКОВ — И возможно подметить, у нас довольно много дилеров. Кстати тут нужно осознавать, что где-нибудь в весьма далеком городе открыть дилерский центр также тяжело.

Это также деньги, затраты. Мы понимаем эту сложность.

Но одновременно с этим по поводу обращений. Обращений-то завались, их довольно много. Но как не редкость: а, вы козлы, так реализовали. Я весьма мягко говорю.

Но наряду с этим нет ни конкретных названий, кто это сделал, ни имен, ничего. Кроме того какую цену заплатил человек, мы не видим. Исходя из этого жаловаться также нужно мочь.

Вот мы желаем, дабы это было более цивилизованно. Повесили на данный момент правила, возможно прочесть, как это сделать, куда обращаться.

Так что «плохой, хороший, не добрый» это принцип грамотного отношения и определённого взаимодействия, в случае если желаете кроме того по тем неприятным моментам, каковые существуют. Не смотря на то, что само собой разумеется лучше думать о чем-то хорошем.

И. ЗЕМЛЕР — Но в случае если это таковой мелкий город, где лишь один безальтернативный дилер, как данный потребитель определит, куда нужно жаловаться. В случае если у него допустим, нет Интернета.

И. БУРЕНКОВ — Позвонить он может на отечественный телефон.

И. ЗЕМЛЕР — А откуда он определит, что имеется таковой телефон? Дилер ему вряд ли сообщит.

И. БУРЕНКОВ — В отечественной рекламе любой это имеется. Мы можем на данный момент назвать.

А. ФЕДОСОВ – В дилерском центре у нас также имеется все эти телефоны. Они не являются тайными. Но я желаю заявить, что мы, выкладывая машины, предлагая их на заказ в сети, не заметили, что в каких-то городах у нас Интернета нет.

Все автомобили Гранта расходятся по Интернету кроме того в самых мелких городах. Это показывает, что имеется в том месте все-таки сообщение с миром, имеется выход в Интернет.

И. БУРЕНКОВ — Я желаю заявить, что в этом случае осознаёте, культуры не достаточно всем. И клиентам также обычно.

По причине того, что мириться с тем, что с тобой делают, это привычка, возможно, с СССР еще осталась. Особенно в то время, когда недостаток, нужно скоро схватить и убежать. Уже не имеет значение, что в том месте, какого именно размера, сколько килограммов, может не понадобиться, но на всякий случай.

Это само собой разумеется срабатывает время от времени.

Е. БУНТМАН — Мы понимаем, что в случае если дилеры реализовывают дороже в условиях, в общем, конкуренции, то эти 50 тысяч лишние люди платят за право не находиться в очереди по паре месяцев. Либо какое количество, месяц.

Забрать машину и уехать. Вам же соответственно необходимо бороться и с очередями, каковые появляются непременно кое-где.

А. ФЕДОСОВ – Да не кое-где, появляются. Тут второй момент.

Неприятность не в том, что он забрал и уехал, а неприятность в том, что он дождался, в то время, когда она пришла, пара месяцев, приходит машина и не уезжает он на ней по той цене, по которой сохранял надежду ее приобрести.

Е. БУНТМАН — Другими словами ему не гарантируют изначально цену

А. ФЕДОСОВ — Само собой разумеется. Он считает, что он приобретёт себе, вот за 275, приходит, говорят, ваша машина пришла. Он приходит, ему говорят, да, превосходно, ваша машина пришла, отлично.

300 тысяч. Он говорит: как 300? 275. Из-за чего 275. 300.

Вот у вас магнитола, вот вам коврики, сигнализация, вот вам метелочка для смахивания пыли. Где-нибудь в Барнауле это особенно принципиально важно. И он говорит, превосходно, благодарю громадное, или он берет, а они говорят: не желаешь, не бери.

Вон очередь стоит, вместо тебя с удовольствием заберут. Вот в чем неприятность.

Хорошо бы еще, если бы так, как вы сообщили.

Е. БУНТМАН — Но у вас же написано, я зашел на сайт, выбрал самый редкий цвет, у вас везде написано – рекомендованная цена 275 тысяч. Другими словами у вас нет никакого механизма, дабы эту цену закрепить.

И. БУРЕНКОВ — Артем сообщил, вы же осознаёте, в некоторых регионах страны мы монополист. У нас больше 35% рынка. В том месте ни при каких обстоятельствах никто не откроется. Да забудут обиду меня отечественные соперники. И кстати партнеры.

Ясно, не смогут, по причине того, что это нерентабельно, не желают и для них это совсем не имеет никакого значения. А для нас имеет.

Осознаёте. Но для нас это имеет, это еще остатки отечественной ветхой совокупности, в том месте и сервисы отечественный имеется.

Лишь отечественные. И данный отечественный плюс он же делается отечественным минусом. По причине того, что нам тут же говорят, ого, парни, да вы же монополисты, значит, вы стоимости диктуете в интересах себя.

Еще раз говорю, мы на данный момент договорились, продемонстрировали ФАСу, что в действительности мы желаем как раз отечественные рекомендованные стоимости держать, не завышать их, как это часто бывает. А напротив держать те, каковые

А. ФЕДОСОВ – на данный момент мы около года израсходовали на то, дабы договориться с ФАСом, на данный момент у нас имеется разрешение ограничивать цены вверх, дабы они не поднимали дилеры, но наряду с этим они смогут реализовывать дешевле, чем мы рекомендуем. И по сей день мы недоплачиваем дилерам маржу, бонус, в случае если мы выявляем это нарушение. Но дилеры, к сожалению, на данный момент начали уже пренебрегать теми бонусами, каковые они недополучают

И. ЗЕМЛЕР — Но у них прибыль может оказаться выше ваших бонусов.

И. БУРЕНКОВ — Как раз так. Увы.

И. ЗЕМЛЕР — И что делать?

А. ФЕДОСОВ – на данный момент мы опыт и других производителей, каковые бюджетные машины выводили на рынок. Вы не забывайте, что сравнительно не так давно на рынке показалось довольно много иномарок, каковые собирают на данный момент в Российской Федерации и они кроме этого ограничены в предложении на рынке.

И, к сожалению, на данный момент иного пути у нас нет, как скомпенсировать, вероятнее, ценой данный увеличенный спрос. Мы, к сожалению, на данный момент не можем мгновенно расширить производство, но оставлять эти сверхзаработки и 50-30 тысяч у дилеров также нам

И. БУРЕНКОВ — Неприятность еще в том заключена, что нужно же осознавать обстановку как она имеется в развитии. Само собой разумеется рынок сам регулирует. Непременно, имеется такое понятие, что цена обязана установиться, должна быть ясно, как это все.

Тут также нереально, во-первых, мы понимаем, что если не приобретут отечественную машину, не приобретёт Ладу, он по большому счету ничего не приобретёт, по причине того, что в некоторых случаях отечественные автомобили это метод выживания. Иначе мы понимаем, что как я уже сообщил, мы коммерческое предприятие, нам также как-то появиться в стороне от обстановки, в то время, когда другие получают, также довольно глупо.

Но нам нужно весьма четко осознавать, что тот количество отечественных продаж связан с тем, что люди берут отечественные автомобили из-за цены. Вот эти все ограничения у нас действуют. Кстати вот телефон, верно я практически сообщил. 8-800-200-52-32.

Он трудится весь день, на него возможно звонить. Так вот у нас такая задача, нам приходится все время между молотом и наковальней пребывать.

И. ЗЕМЛЕР — От Регины еще таковой методический вопрос пришел: а что АвтоВАЗ не имеет возможности организовать программу «господин шоппер». Проверка продавца посредством подставного клиента.

А. ФЕДОСОВ – Само собой разумеется, делаем это. И по сей день у нас кроме того два таких клиента. Первый контролирует отдел продаж, другими словами салоны, второй работу обслуживания машин.

Мы наталкиваемся на такие случаи, лишаем дилера части его дохода, бонуса официального. Но как мы только что говорили, это не останавливает дилера перед тем, дабы ни получить сверхприбыль.

И. ЗЕМЛЕР — С кнутом ясно. А пряник. Добросовестным дилерам какие конкретно преференции?

А. ФЕДОСОВ – Добросовестным мы платим данный бонус.

И. ЗЕМЛЕР — Отобранный у недобросовестных?

А. ФЕДОСОВ — Нет, мы его, к сожалению, не перераспределяем. То, что у нас остается, косвенно это позже перераспределяется.

По причине того, что мы не оставляем ничего себе, мы инвестируем все в маркетинг и в продвижение. Но это не впрямую происходит.

И. БУРЕНКОВ — Тут принципиально важно осознать, что мы являемся союзниками отечественных клиентов, отечественных обладателей. Мы весьма желаем, дабы так случилось, дабы отечественная дилерская сеть, отечественное сервисное обслуживание было на нужном уровне, на самом высоком уровне. По причине того, что на имидже марки это отражается.

И у нас само собой разумеется имеется куда расти. И по качеству и по сервису. Но это нужно делать совместно. По причине того, что по-второму не получается.

Огреха кстати хватает и у других брендов. И имеется большое количество обладателей радостных иномарок, каковые также смогут вам, возможно, часами говорить, по причине того, что у них неудачно было на сервисе. Но неприятность в том, что у нас все это кратно умножается.

По причине того, что как я уже сообщил, мы реализовываем столько в месяц, сколько другие за год не реализовывают время от времени. Это возможности нам и приобретать обратную сообщение. Для нас это очень принципиально важно.

По причине того, что все-таки довольно много за эти годы, за практически 3 сделано чтобы Лада собственный место ни то что оставила на рынке за собой, а дабы купила что-то еще. Новые качественные характеристики автомобиля. И в дилерской сети также трансформации идут, просто не так скоро.

В этом смысле помощь отечественных обладателей и отечественных потенциальных клиентов для нас крайне важна.

Е. БУНТМАН — И возможно последний вопрос. Как эта программа борьбы с недобросовестными дилерами отражается на имидже.

Это скорее такая программа в плюс либо минус? Мы же понимаем, что если вы рассказываете об этом, значит, неприятности имеется.

Лучше для имиджа скрывать эти неприятности либо все-таки их выносить.

И. БУРЕНКОВ — По большому счету отечественная политика информационной открытости, которую проводит новое президент и руководство Автоваза Комаров, она дает собственные плоды. Я считаю то количество обращений к нам и та популярность отечественных новых моделей, я пологаю, что и у Ларгуса также будет весьма в этом смысле хорошая будущее, тому залог.

И спрос на Лады имеется. По причине того, что новый продукт, пожалуй, за много лет отечественной, у АвтоВАЗа не было таковой возможности, дабы очереди находились, и люди желали приобрести в таком количестве отечественную машину.

Исходя из этого само собой разумеется, нужно сказать о проблемах, не опасаться, задавать себе вопросы нехорошие, и обнаружить на них ответы. Лишь в этом имеется перемещение вперед.

«Эхо Москвы»

Сергей Асланян на Эхо Москвы — авторская программа Гараж — АвтоВАЗ разорился и в текущем году


Похожие статьи, подобранные для Вас: