По сервису и продажи

По сервису и продажи

В хороших магазинах продавцов-консультантов учат тактичному сервису: не навязывать клиенту собственные советы без спроса и одновременно с этим быть рядом, в случае если потенциальному клиенту пригодится помощь. Кроме того в то время, когда речь заходит о таковой важной запланированной покупке как автомобиль, от продавца сильно зависит окончательный выбор.

Выясняется, самые верные продавцы трудятся в салонах премиальных марок, в особенности Mercedes-Benz.

Такие результаты дало масштабное изучение компании Pied Piper. В опыте участвовали 5203 «тайных клиента», другими словами людей, каковые приходили в автосалоны якобы с целью купить машину, с июля 2012 года по июнь 2013 года.

Изучение проводилось на территории США, но учитывая, что компании стараются придерживаться единых корпоративных стандартов на разных рынках, эти результаты возможно применить и к тактике продаж в русских автосалонах разных марок. И на этих людях обычно срабатывал принцип: приходишь к дилеру за минивэном, а уезжаешь на купе.

Сама компания Pied Piper приводит как пример историю американки, которая планировала приобрести некоторый среднеразмерный седан Ford (Focus?), а в следствии приобрела его соперника от Дженерал моторс, растолковав собственный ответ тем, что с дилером последнего дело было иметь приятнее.

Итак, самую действенную тактику используют продавцы на данный момент-Benz. На втором месте были дилеры Infiniti, а Lexus, фаворит прошлого года, сейчас стал третьим.

В целом работа премиальных автосалонов самая приятная для клиентов – в перечне фаворитов кроме этого Audi и Jaguar. Среди массовых марок лидируют Hyundai, Kia, Ford и Toyota.

А вот компаниям Mitsubishi, Мазда и Chrysler имеется над чем поработать.

В целом возможно выделить какие-то неспециализированные правила успешной работы с потенциальным клиентом. Основной – предложить клиенту пробную поездку на автомобиле и заманить его за стол переговоров. Так делают сотрудники большинства автосалонов.

Кроме этого крайне важно поведать клиенту об условиях кредита либо лизинга. Если сравнивать с прошлым годом менеджеры стали больше говорить о трейд-ин и кредитах и расспрашивать о факторах, мешающих покупке, нежели предлагать брошюры либо обсуждать особенности автомобиля в сравнении с соперниками.

И самая громадная неточность – скрывать вопрос «Готовы ли вы приобрести эту машину?» Имеют значение все мелочи, начиная от того, как сотрудники автосалона приветствуют гостей. Имеется и собственные особенности работы у различных брендов, к примеру, в салонах Infiniti, Land Rover и smart менеджеры чаще предлагают подойти к автомобилю и налюбоваться им с различным сторон.

По словам главы компании Pied Piper Фрэна О`Хагана, отзывы «тайных клиентов» во многом совпадают с показателями продаж разных марок. Кроме этого он отмечает, что за последние годы уровень сервиса в автосалонах изменился в лучшую сторону, между лучшими и нехорошими громадный разрыв.

И те торговые марки, каковые и раньше имели возможность похвастать действенным обслуживанием, остаются в фаворитах, тогда как те, что отставали, занимают последние строки рейтинга. Mercedes, со своей стороны, продолжительно держался в середнячках, но в последние четыре года остается лучшим, поскольку компания поработала над тактикой обслуживания клиентов.

Одновременно с этим имеется и не сильный места, с которыми сталкиваются клиенты машин. По словам О`Хагана, основная неприятность – это Интернет. В Соединенных Штатах уже около 80% клиентов предпочитают покупать машину онлайн, но сталкиваются с задержкой в ответах, неудобным интерфейсом.

Причем та марка, которая реализует успешную стратегию продаж в автосалонах, в сети способна разочаровать клиентов.

Так, мало сделать хороший автомобиль и сильную рекламную кампанию. Нужно, дабы и в финальной точке марку не подвели сотрудники, имеющие яркий контакт с клиентом.

В большинстве автосалонов по окончании приобретения автомобили клиенту предлагается заполнить анкету и отметить то, что ему понравилось и не пришлось по нраву. Прислушаться к точке зрения клиента вправду возможно крайне полезно.

AutoNews.ru

Продажа сервиса Мотобоат .


Похожие статьи, подобранные для Вас: