Станислав демидов, управляющий директор «лаксджин мотор» («автобизнесревю»)

Станислав демидов, управляющий директор «лаксджин мотор» («автобизнесревю»)

В текущем году на русском рынке дебютирует новый бренд – Luxgen. Тайваньская компания уже заинтриговала аудиторию, представив технологичные модели на Столичном автосалоне прошедшей в осеннюю пору.

Но не меньше увлекательными будут и стандарты работы с клиентами в дилерских центрах. О том, как бренд собирается развиваться в Российской Федерации мы говорим с управляющим директором «Лаксджин Мотор» Станиславом Демидовым.

– Бренд Luxgen показался в мировом автопроме совсем сравнительно не так давно. Поведайте кратко о компании и результатах .

– Компания Luxgen, как дочернее предприятие тайваньской Yulon Group, была организована в 2008 году. На родине дебют оказался успешным: на острове с населением 23 миллиона человек открыто 35 полноценных дилерских фирм, причем практически все они – это частные инвестиционные проекты, не дочерние салоны.

И уже сходу с позиций расширения бизнеса бренд начал смотреть в сторону вторых рынков. Первой ласточкой стал Китай: в том месте на сегодня открыто более 100 дилерских фирм, каковые выстроены намерено под Luxgen, и средние продажи составляют 3 000 машин в месяц.

А в конце 2010 года начался анализ авторынка России вместе с проведением обменом встреч и активным опытом на местном уровне. Скоро было издано постановление о выводе бренда Luxgen на отечественный рынок.

– Из-за чего компания решила создать собственный бренд? Борьба и без того высока.

– Тайвань – это остров, со всей обусловленной этим спецификой.

В связи с тем, что он был продолжительное время изолирован плюс не владеет собственными природными ресурсами, тайванцы имели громадной стимул развивать производство и экономику. Так, сперва появились сборочные фирмы, на которых уже накапливался опыт для собственного производства.

Как следствие – на данный момент на Тайване одна из самых действенных экономик мира. Такие компании, как Asus и HTC, стали известны далеко за пределами острова.

Как удалось достигнуть таких высот? Ответ – в разумном подходе и отсутствии копирования к производству.

Планировал опыт, накапливались знания, анализировалось будущее, и в итоге создавался личный неповторимый продукт. Именно поэтому тайваньские компании, каковые я упомянул, имеют хорошую долю продаж на любом мировом рынке.

При с Luxgen мы видим то же самое: более 60 лет опыта сборки машин для Nissan, Mitsubishi, Дженерал моторс, личные фирмы на Тайване, Филиппинах и в материковом Китае, более 2,5 миллиона собранных автомобилей. Прибавляем к этому желание развиваться и наличие инвестиций – и приобретаем бренд Luxgen.

Чем он отличается? Концепция уже заложена в наименование, которое складывается из двух слов – Luxury и Genius [англ. «гениальность» и «роскошь». – Прим. ред.].

В отечественном понимании Luxury – это не столько черта автомобиля, сколько внимательное а также особое отношение к клиенту, неповторимые стандарты послепродажного обслуживания и продаж. В соответствии с стратегии Luxgen, как раз клиент занимает центральное место в дилерском центре.

Одновременно с этим Genius – это новейшие технологические разработки Тайваня, каковые разрешают нам создавать современные надёжные машины, владеющие яркой индивидуальностью.

– Из-за чего для развития стала увлекательна Российская Федерация? В случае если выбор Китая понятен – рынок в 15,5 миллионов и географическая близость – то у нашей страны и потенциал ниже, и размещение на значительном удалении.

– Российский рынок, во-первых, один из самых интенсивно развивающихся. На текущий год так же, как и прежде сохраняются прогнозы о том, что количество превысит отметку в 3 миллиона машин.

Во-вторых, это самый скоро окрепший и наименее пострадавший в кризисное время рынок. Что важно, часть сегмента SUV, в котором мы будем представлены с моделью Luxgen7 SUV, близка к 35%.

К этому стоит прибавить самый стремительный темп прироста на фоне остальных классов. Совокупность перечисленных факторов делает российский рынок весьма привлекательным для всех подряд мировых производителей машин.

Непременно, Luxgen кроме этого разглядывает европейские государства для развития, но не так не так долго осталось ждать. Мы проанализировали опыт вторых марок, а он не всегда был успешным. Европа для нас увлекательна, но по окончании России.

Кроме этого достаточно бережно компания до тех пор пока присматривается к рынку американских, по причине того, что в том месте обстановка не через чур стабильна. Продажи продолжительно восстанавливаются по окончании кризиса. И не все производители смогли пережить данный период, кое-какие свернули бизнес.

В связи с тем, что для нового бренда крайне важно не допускать неточностей, тем более в мировом масштабе, Luxgen достаточно бережно выходит в новые страны. Как я уже отметил, два года подготовки предшествовали полноценному началу работы в Российской Федерации.

– Какой момент вычисляете началом важной работы на рынке?

– Официально мы начинали в последних числах Августа прошлого года через участие в Столичном интернациональном автосалоне, взяв хорошую обратную сообщение как от средств массовой информации, так и от русских дилерских компаний. Параллельно с дебютом на мотор-шоу было открыто официальное представительство в Москве, а в начале нынешнего года мы взяли свидетельство о регистрации "дочки", которая будет делать все функции по организации коммерческого бизнеса Luxgen в Российской Федерации.

– В команде русского офиса больше зарубежных управленцев либо местных?

– Соотношение приблизительно 50 : 50. Главой компании есть Фрэнк Ван, имеющий неповторимый опыт вывода Luxgen на Тайване и других рынках компании.

В мои должностные обязанности входит курирование вопросов своевременного управления. Такой же баланс возможно заметить в главных департаментах.

На данный момент мы продолжаем усиления команды и процесс расширения русскими сотрудниками. Наша фирма приветствует специалистов, каковые готовы встретить вызов и заинтересованы учавствовать в становлении нового бренда на рынке.

– Продажи стартуют сперва лишь в Москве либо в региональных центрах также?

– Стратегически нам увлекательны города с населением свыше миллиона человек, на данный момент таких городов 15. Главная задача – к началу продаж организовать в них дилерскую сеть.

Так, будет охвачена вся европейская часть России плюс большие центры Сибири и Урала, в частности Красноярск и Новосибирск. Изначально в отечественные замыслы не входило развитие сходу за Уралом. Но сибирские города сами желают с нами трудиться.

Они заметили потенциал и показали интерес. Вправду, в случае если проанализировать, часть русских продаж, которая приходится на Новосибирск, низка, но рост – большой.

Соответственно, в случае если у нас оттуда имеется кандидат и он говорит, что видит хороший потенциал продаж, то для чего нам такому партнеру отказывать? То же самое и в отношении городов с населением меньше миллиона.

Оттуда также приходят дилеры, каковые были у нас на Столичном мотор-шоу, взглянули условия работы и готовы сотрудничать. В случае если компании видят рынок сбыта – вам очень рады, мы приветствуем их.

Основное требование для всех кандидатов – строгое соблюдение корпоративных стандартов бренда.

– Чем Luxgen собирается привлекать дилеров для сотрудничества?

– Каждая раздельно забранная дилерская компания есть коммерческой структурой, соответственно, она обязана генерировать прибыль. Мы это учитываем и создаем хорошие условия, не только в части маржинальности бизнеса, но и в других вопросах.

Компания объективно оценивает текущую обстановку на автомобильном рынке. Исходя из этого мы не предъявляем в ближайшие три-четыре года требований к инвестициям в раздельно расположенные дилерские центры для Luxgen.

Для нас принципиально важно соответствие и хорошее место стандартам бренда, но это не требует громадных затрат. Так, с одной стороны, мы предлагаем привлекательные коммерческие условия, с другой – не предъявляем высоких инвестиционных требований.

Определенные вложения, само собой разумеется, нужно сделать, без этого не стартует ни один бизнес, но они полностью разумны. Третий момент, из-за чего дилеру с нами будет выгодно трудиться, – это комфортные количества продаж.

Такие, дабы любой центр реализовывал машины, не теряя в прибыли. В этот самый момент появляется четвертый пункт стратегии: в тех городах, где мы планируем развивать дилерскую сеть, любой партнер будет неповторим.

Мы не собираются в скором будущем создавать внутреннюю борьбу.

– Возможно, не считая Петербурга и Москвы?

– Да, само собой разумеется. В Москве на начальной стадии мы разглядываем больше дилеров, чтобы бренд был представлен сходу в нескольких районах города. Наряду с этим в случае если покажется дилерская несколько, которая откроет две-три точки в различных районах, мы будем это лишь приветствовать.

Основное, дабы компания изначально выполняла корпоративные стандарты бренда.

– Какими будут денежные условия работы с брендом?

– Маржа будет формироваться из двух частей – фиксированной и плавающей. Причем суммарный показатель находится в пределах, принятых сейчас в премиум-сегменте.

При отсутствии внутренней борьбе это разрешает приобретать весьма хорошую доходность. Не секрет, что на данный момент кроме того в премиальном классе дилеры из-за соперничества между собой предлагают сумасшедшие скидки.

Мы попытаемся этого избежать.

– Сходу выкуп либо будет предоставляться отсрочка?

– Непременно, в Российской Федерации имеется собственная специфика, и мы заинтересованы в работе по предоплате. Но компания готова шепетильно оценивать денежную дисциплину кандидатов и предлагать разумные условия.

Все зависит от текущей денежной обстановки потенциального бизнес партнера.

– В чем выражается уникальность подхода в продажах, обслуживании и в целом работе с клиентами?

– Уже переступая порог дилерского центра, клиент может ощутить второе отношение к себе. К примеру, суть ресепшен в шоу-руме Luxgen содержится в том, дабы сходу создавать нужную воздух.

По отечественным стандартам, любой клиент при входе видится с ресепшионистом, что сперва предлагает выпить чашечку кофе на эргономичных кроватях и взглянуть на громадном экране двухминутный фильм о Тайване и Luxgen. Другими словами легко с целью создать настроение к тому, дабы пройти дальше в салон.

После этого клиент направляется в зону Show+, где, садясь в машину, он имеет возможность познакомиться с продуктом в небольших подробностях и испытать интерактивный тест-драйв в формате 3D. Театр Show+ – это один из элементов процесса продаж и необходимая часть корпоративного стандарта.

С одной стороны, он разрешает за семь мин. всецело познакомить будущего клиента с автомобилем и его технологическим оснащением, а с другой – оказывает помощь избежать вероятных неточностей продавца, его забывчивости, нехорошего настроения или других нюансов, каковые время от времени мешают организовать сокровище бренда при презентации продукта. Уже затем клиент знакомится с автомобилем по совокупности семи точек продаж и проходит дорожный тест-драйв.

Мы стараемся максимально исключить антропогенный фактор и стремимся вовлечь клиента в процесс знакомства с брендом. По стандартам в салоне автоцентра должны быть размещены сенсорные экраны, благодаря которым мы наглядно показываем клиенту устройство машин Luxgen.

Для данной же цели смогут быть использованы персональные планшетные компьютеры, каковые необходимы для каждого менеджера.

– Как строг корпоративный стандарт у каких затрат и бренда он требует?

– У нас регламентированы внешняя идентификация, мебельные стандарты, применение некоторых элементов IT-разработок и наличие территории виртуального тест-драйва Show+. Суммарно это небольшие инвестиции.

Мы подобрали местных поставщиков, и цены у них являются более чем дешёвыми.

– В целом начальный количество инвестиций как велик?

– Риск стартапа отсутствует фактически для любого дилерского предприятия. Я уже заявил, что мы не требуем от инвесторов нового строительства. Мы начинаем с одной модели.

Дальше в течение пяти лет выведем на российский рынок еще шесть, и вот в тот момент, в то время, когда заметим, что больше машины в шоу-руме ставить некуда и он уже не соответствует стандартам продаж, мы, само собой разумеется, будем вести переговоры с дилерами об инвестициях.

Однако нам и сейчас предлагают проекты строительства, но мы предостерегаем от ненужных шагов. на данный момент мы совсем нормально принимаем, в случае если для отечественного бренда выделяется территория в существующих дилерских центрах при адекватных условиях.

Да, мы категорически не будем согласовывать размещение совместно с бюджетными марками, это отечественная принципиальная позиция. Но и компании это сами знают.

В диалоге с дилерами, каковые уже заключили с нами протокол о намерениях либо близки к этому, я советую, дабы отечественный бренд поднимался в конкурентной среде. Мы движемся от среднего к высокому сегменту.

Ни за что не позиционируем себя в премиальном классе, однако наблюдаем в том направлении и а также приветствуем кандидатов, каковые имеют "стаж работы" в нем.

– А кто на данный момент может стать вашим партнером? Китайцам неизменно легко выходить на рынок, по причине того, что они готовы ставить собственные автомобили рядом с любыми соперниками и в произвольных помещениях.

В случае если же наблюдать на средний ценовой сегмент, то сейчас большая часть дилеров выстроили отдельные строения, предназначенные под конкретные марки. И вряд ли они готовься их дробить для нового бренда.

– Кто заинтересован в партнерстве? В первую очередь те предприниматели, каковые знают, что совместной работой с Luxgen они создают для собственных компаний новый центр прибыли, в котором они будут по неповторимым стандартам реализовывать современный продукт при отсутствии внутренней борьбе.

– Кто, к примеру, в Москве может стать партнером Luxgen?

– Москва – избалованный город. Это совершенно верно.

Однако и тут бренд принимают прекрасно. Второй вопрос, что в текущий момент времени экономическая обстановка складывается так, что топ-менеджмент больших компаний нацелен не столько на развитие, сколько на сохранение хороших показателей операционного бизнеса.

В кратковременном периоде у них другие задачи, они делают все, дабы избежать падения. Исходя из этого, само собой разумеется, быть представленным в одном из громадных холдингов – это весьма респектабельно, это громадное достижение для бренда, и я уверен, что мы с ними начнем сотрудничать в будущем.

на данный момент же более эластичный подход проявляют компании среднего размера, каковые имеют в портфеле четыре-пять брендов. В большинстве случаев это холдинги относительно молодые, трудящиеся в районе пяти-шести лет и находящиеся в стадии развития.

И они не испытывают таких неприятностей в операционном бизнесе, как большие дилеры, каковые взяли на себя перед импортерами обязательства по высоким количествам продаж. Соответственно, они имеют возможность быть эластичными и в вопросе применения собственных активов.

– Вся эта концепция: 3D-театр, приветственный кофе, рассказ о Тайване – это в Российской Федерации будет действенно?

– В первую очередь мне хотелось бы выделить, что благодаря 3D-театру мы воображаем на рынке совсем новый формат продаж. Люди, каковые зайдут в автоцентр, для получения информации о новом бренде, будут не только заинтересованы, но и по-хорошему поражены.

Особенно в регионах, где обычно поездка в автосалон преобразовывается в знаковое событие. Мы готовы не только грамотно поведать об машинах марки, но и сделать так, дабы клиент запомнил первый визит в шоу-рум Luxgen и захотел поделиться своим хорошим опытом с приятелями.

– А вдруг, условно говоря, электричка высадится рядом с дилерским центром? Кинотеатр Show+ так как один.

– Кинотеатр один. Но у нас электричками приезжают в то время, когда? В выходные дни и в большинстве случаев в салоны массовых брендов. Да, это, скажем так, камень преткновения.

Но с ним сталкиваются все. Так как в случае если приезжает электричка, ни при каких обстоятельствах не достаточно ни продавцов, ни тестовых автомобилей, ни кофе. Но в случае если нет жажды, то и один человек не будет обслужен подобающим образом.

Ресепшен, виртуальный тест-драйв, планшетные компьютеры – все это будет не требуется, в случае если инвестор не заинтересован в действенной работе бизнеса и если он не создал верные главные показатели и не наладил бизнес-процессы так, дабы избежать конфликтных обстановок. Возможно быть гением и придумать прекрасный стандарт, но им все равно ни при каких обстоятельствах не будут пользоваться, пока люди на уровне исполнителя равнодушны.

– Другими словами верите, что в Российской Федерации это сработает?

– Мы уверены, что нам удастся растолковать менеджменту необхо-димость соблюдения этого стандарта да и то, какие конкретно плюсы он дает. А результаты продаж продемонстрируют.

Одна из целей отечественного бизнеса – сходу приобретать обратную сообщение от клиентов, именно поэтому мы будем делать выводы об эффективности стандартов на русском рынке. При первом знакомстве они приводят к восхищению. В то время, когда попадаешь в шоу-рум Luxgen, то ощущаешь новый подход.

За семь мин. клиент приобретает все данные. И фактически ничего не зависит от продавца, от того, прекрасно ли он одет либо не хорошо, знает он автомобиль либо нет. Виртуальный тест-драйв продемонстрирует все, что имеется в машине.

И обладателю бизнеса не нужно думать, в хорошем настроении у него сейчас продавец пришел либо нет.

– Из-за чего компания не открывает личные шоу-румы?

– На Тайване у Luxgen вправду имеется собственные центры. Это трехэтажные современные строения, шепетильно продуманные и замечательно оснащенные.

Но такие громадные шоу-румы покажутся в Российской Федерации не в текущем году – у компании на данный момент вторая задача. Нам принципиально важно вывести бренд.

Это значит прежде всего – объявить его, во вторую – познакомить с ДНК и философией, растолковать, из-за чего как раз у Luxgen имеется громадное будущее на русском рынке. И лишь позже уже перейти к продукту.

Для чего сейчас брать либо снять в аренду чужие активы, в то время, когда все отечественные инвестиции направлены в бренд? Это два весьма различных нюанса, каковые мы не всегда понимаем, – продукт и бренд. Они, само собой разумеется, взаимосвязаны, но отличаются в рамках стратегии.

на данный момент мы инвестируем в имя.

– То, что не станете вкладываться в собственные центры, выглядит, как некая страховка от риска

– Я бы не заявил, что мы не инвестируем в этом направлении. У нас предусмотрена хорошая денежная помощь стартапа дилеров.

Это также принципиально важно.

– На решение задачи по созданию имиджа нового бренда на рынке нужен сумасшедший бюджет. Компания готова к таким вложениям?

– В головном офисе Luxgen замечательно знают, что это такое и какое количество это стоит на русском рынке. Исходя из этого отечественные дилеры будут чувствовать замечательную маркетинговую помощь от компании.

Мы приложим все усилия чтобы Luxgen был виден на всех главных площадках и по всем каналам коммуникации в течении всего периода стартапа.

– Телевизионная реклама федерального уровня будет?

– Эта возможность нами, непременно, рассматривается. Иначе, на данный момент имеется множество занимательных идей, о которых мы с вами время от времени кроме того не знаем, но каковые трудятся весьма действенно.

Бюджет, что был бы израсходован на ТВ-рекламу, возможно положить в десятки раз действеннее и достигнуть значительно отличных показателей. Наконец основной вопрос – кто наблюдает телевизор и кто есть отечественной целевой аудиторией?

Для чего тратить миллионы рублей, дабы о бренде определили те, кто не входит в число отечественных потенциальных клиентов. Целевая аудитория Luxgen все-таки много времени проводит в Интернете.

– Коллеги с Тайваня подсказывают какие-то нестандартные идеи для продвижения марки?

– Само собой разумеется! Причем весьма увлекательные. У нас в офисе команда интернациональная, и отличие в подходах делается особенно заметна на неспециализированных заседаниях.

Но мы трудимся с громадными специалистами, за плечами которых имеется неповторимый опыт стартапа нового бренда как на Тайване, так и в других государствах. Совмещая полученные ими знания с опытом русских сотрудников, мы приобретает весьма действенную комбинацию.

– Выяснена ли уже ценовая политика на первую модель?

– Прайс-лист находится в стадии формирования. Но уже не так долго осталось ждать мы анонсируем цены. До тех пор пока могу повторить вилку на Luxgen7 SUV, которую мы уже озвучивали, – 1,3–1,6 миллиона рублей.

Я время от времени слышу удивление: новая марка, наряду с этим большая цена. Другими словами люди уверены в том, что раз бренд неизвестный, он обязан стоить около 500 тысяч.

Но цена не складывается из воздуха либо жажды находиться в каком-либо сегменте. Имеется математика сложения цены автомобиля исходя из последовательности факторов.

– Во какое количество приблизительно будет обходиться владение автомобилем?

– Цена нормочаса мы планируем на уровне 1 500–1 600 рублей. Обслуживание клиенту нужно проходить каждые 10 000 км.

Первое рекомендовано на 5 000 км.

– Из-за чего маленький промежуток?

– Так установлено технологически. Для Москвы сервисный пробег в 10 000 км – это естественно.

А в регионах, соглашусь, часто бывает так, что человек приобрел автомобиль, доехал до дома, а по одометру не так долго осталось ждать пора ехать на ТО. Исходя из этого уже на данный момент прорабатываются техвозможности, дабы расширить промежуток, в частности для второго ТО.

И я желаю обратить внимание на гибкость нового бренда. Имея "стаж работы" с другими производителями, я считаю, что это крайне важно. При анализе условий для выхода на новый рынок мы трудимся весьма пристально.

Подогрев задних сидений был создан сразу после первого приезда в Москву отечественных тайваньских сотрудников в 2011 году. В ноябре того же года пять машин Luxgen с частичным участием топ-менеджмента сделали тестовый пробег по России, суммарно пройдя 50 000 км.

По окончании первой же семь дней бачок стеклоомывателя был увеличен с 1,5 до 3,5 л. Исходя из этого в данном вопросе у меня совсем нет сомнений: дилеры и российские потребители будут получать обратную сообщение от производителя весьма скоро.

– Склад запчастей создаете?

– В обязательном порядке. Без этого мы не отгрузим ни одного нового автомобиля.

Повторять чужие неточности мы не желаем, исходя из этого учли данный вопрос.

– Запуск нового бренда, не имеющего громадный известности не только в Российской Федерации, но и в мире, – это весьма непростая и масштабная задача. В каких вопросах Вы опасались встретить трудности, но смогли решить легко?

И что, напротив, выяснилось сложным вопреки ожиданиям?

– Я бы внес предложение возвратиться к этому вопросу через год, потому, что на данный момент еще рано делать выводы и писать мемуары. Старт продаж Luxgen7 SUV в Российской Федерации запланирован на 2013 год, и по сей день компания находится в самой увлекательной и волнительной фазе подготовки: в то время, когда все изготовление практически закончены, команда готова, и осталось только сделать первый ход.

Уверен, этого ожидают как наши партнеры, так и все участники рынка. Luxgen приводит к интересу уже при первом знакомстве, в чем нам удалось убедиться на Столичном автосалоне.

И отечественная первостепенная задача на данный момент – стать полноправным участником российского авторынка и оправдать ожидания будущих обладателей Luxgen. Поверьте, у нас имеется все ресурсы, главное и опыт – воля, дабы достигнуть поставленных целей.

«АвтоБизнесРевю»

Как руководить мужчинами? Твое тайное оружие!


Похожие статьи, подобранные для Вас: