Татьяна фитцжералд, глава российского центра продаж и обслуживания автомобилей rolls-royce («рбк daily»)

Татьяна фитцжералд, глава российского центра продаж и обслуживания автомобилей rolls-royce («рбк daily»)

Российский рынок Rolls-Royce, которому в текущем году исполняется десять лет, самый большой в континентальной Европе. О клиентах, развитии и автомобилях бизнеса одной из самых респектабельных марок в мире в беседе с обозревателем РБК daily Дмитрием Пановым поведала глава обслуживания автомобилей и российского центра продаж Rolls-Royce Татьяна Фитцжералд.

«АМЕРИКАНЦЫ ЭТО УЖЕ ПРОШЛИ»

– Автомобиль Rolls-Royce напоминает одну из помещений древнего британ­ского дома. Для чего нужен таковой автомобиль?

Имеется ли в нем хоть какая-нибудь практичность?

– Вы на данный момент заявили, что он выглядит как помещение. А в помещении в большинстве случаев комфортно. Отечественные клиенты – успешные люди, желающие приобретать наилучшее, и в автомобиле Rolls-Royce возможно отыскать комфорт, что вы не встретите ни в каком втором автомобиле.

Но марка кроме этого пытается внедрять в новейшие технологии и свои автомобили, по­этому ежегодно выводит на рынок новые модификации. В случае если же мы говорим о практичности, не смотря на то, что данный термин и Rolls-Royce сложно сопоставимы, то производитель предоставляет своим клиентам четырехлетнюю гарантию, в течение которой осуществляет бесплатное техниче­ское обслуживание.

Это указывает, что, эксплуатируя автомобиль, вы тратите деньги лишь на горючее. В этом имеется практичность.

– В стоимости владения автомобилем чуть ли не половину составляют затраты на горючее. А такая громадная тяжелая машина с замечательным мотором, как Rolls-Royce, потребляет его много.

– Расход на горючее у нее сопоставим с большим джипом типа Range Rover.

– В мире большое количество состоятельных людей, за счет роста развивающихся рынков их количество возрастает. Но не все из них выбирают Rolls-Royce, потому, что на рынке имеется большое количество респектабельных машин, в которых баланс практичности, комфорта и спортивности лучше, чем в моделях Rolls-Royce.

Кто ваши клиенты?

– Говоря о Rolls-Royce, не требуется упоминать спортивность. А какой автомобиль вы имеете в виду?

– Но, к примеру, большие модели Mercedes-Benz AMG отлично сочетают в себе комфорт и спортивность.

– В случае если мы говорим об автомобиле Rolls-Royce, то это лишь комфорт высочайшего уровня. Вместе с тем потенциал автомобиля разрешает скоро ездить и наслаждаться от вождения.

Относительно с Mercedes-Benz Rolls-Royce более эмоциональный продукт и менее рациональный.

– У марки имеется модели типа купе, каковые по собственной концепции созданы для тех, кто обожает руководить автомобилем. Но выходит, что Rolls-Royce все же создан по большей части для тех, кто сидит на заднем последовательности?

– Само собой разумеется, нельзя сказать, что Rolls-Royce – это на сто процентов будничный автомобиль, но на данный момент он употребляется для независимого вождения намного чаще, чем, скажем, семь лет назад. До появления на рынке модели Ghost клиент марки имел возможность сесть лишь за руль Phantom (самый большой и дорогой автомобиль марки) купе либо кабриолет.

В Ghost производитель сделал большой выговор на комфорт за рулем, но, очевидно, не снизив уровень комфорта для размещения позади. Новая модель Rolls-Royce Wraith, премьера которой только что прошла в Женеве, уже конкретно предназначается для независимого вождения.

Сейчас многие ездят на Rolls-Royce с водителем по будням, в то время, когда большое количество пробок и имеется проблемы с парковкой, но по выходным сами садятся за руль.

– Какой пробег в среднем у четырехлетнего автомобиля?

– В случае если автомобиль употребляется круглогодично, то в среднем в год он проезжает около 20 тыс. км.

– Чтобы приобрести Rolls-Royce, необходимы лишь деньги? Либо же марка для поддержания собственного имиджа устанавливает какой-нибудь фильтр для собственных потенциальных клиентов?

Скажем, у вас имеется клиенты с вызывающей большие сомнения репутацией из-за источников собственных доходов?

– Люди с этими доходами к нам не придут.

– Из-за чего вы так в этом уверены?

– По причине того, что на улице обладатели таких редких машин, как Rolls-Royce, завлекают к себе большое количество внимания. И человек, что появляется на таком автомобиле, не опасается сообщить: «Да, я не скрываю собственные доходы».

– В случае если к вам придет клиент наподобие Дона Корлеоне, вы реализуете ему автомобиль?

– Да. Из-за чего я обязана делать выводы, как данный человек нехорош либо оптимален? Нельзя сказать, что Rolls-Royce нужен легко как автомобиль. Отечественный клиент в весьма редких случаях спросит тем, какого именно размера у автомобили багажник либо какой расход горючего. Это автомобиль-мечта.

Его возможно лишь весьма желать. Но обстоятельств, по которым люди его выбирают, возможно большое количество.

Сравнительно не так давно один отечественный клиент поведал, что берёт автомобиль для собственных своих родителей. Раньше они были бедные, но большое количество вкладывали в его образование, и сейчас он желает, дабы они видели, чего он добился. Я преклоняюсь перед таким поступком.

Имеется среди отечественных клиентов и те, кому принципиально важно лишь продемонстрировать собственный статус.

– Таких клиентов у вас, возможно, большая часть.

– Да. И к тому же, если судить по комментариям отечественных зарубежных сотрудников, русский клиент более взыскательный, чем, к примеру, американский.

В Российской Федерации у людей до недавних пор не было громадных денег, денежное состояние не переходило по наследству. Исходя из этого отечественные клиенты – это те, кто добился всего самостоятельно, они достаточно амбициозны и только требовательны, они с большим вниманием разглядывают каждую строке отделки в салоне.

Американцы это уже прошли.

«В случае если БРЕНД ОТПРАВИТСЯ НА КОМПРОМИСС, ОН ПРЕКРАТИТ СУЩЕСТВОВАТЬ»

– Какая динамика продаж новых автомобилей в Российской Федерации?

– Ежегодно продажи растут. Исключением был 2009 год, в то время, когда в его первой половине динамика была близка к нулю.

Тогда те, кто собирался купить Phantom, решили подождать с приобретением. Но во второй половине года состоялась премьера менее дорогого Rolls-Royce Ghost, что привлек к бренду новую аудиторию клиентов. Российская Федерация – самый большой рынок в континентальной Европе.

В ней мы – самый успешный дилер. На Москву приходится лишь 50% отечественных продаж.

– А не считая Москвы в каких еще русских городах Rolls-Royce пользуется популярностью?

– В Питере, в южной части России – в Краснодаре, Ростове-на-Дону, Ставрополе. На Урале, в Новосибирске, Тюмени, Томске.

Но, само собой разумеется, по большей части это единичные случаи.

– Китай еще не стал для марки рынком номер один?

– Он им был в 2011 году. А так это по большей части США.

– А какое количество машин марки продается в Российской Федерации?

– Этого не могу сообщить. Но мне имеется чем гордиться.

– Rolls-Royce расширяет модельный последовательность, тем самым увеличивая количе­ство клиентов. Как вы вычисляете, рвение производителя повышать так собственную доходность не приведет к тому, что он начнет уходить от неповторимой дизайнерской концепции в сторону по­требностей более массовых клиентов?

По этому пути, для денег, пара лет назад отправился английский бренд Jaguar, что, действительно, играется в более низком ценовом сегменте.

– Нет. По причине того, что когда данный бренд отправится на компромисс, он прекратит существовать.

А новые модели вычислены на более молодую, более активную категорию клиентов. Другими словами Rolls-Royce отвоевывает новые доли рынка.

– У кого? У вас сейчас вряд ли имеется соперники. В случае если лишь Bentley.

Но он дешевее по цене.

– В целом да. Maybach не выжил. Aston Martin – игрушка. Но я точно знаю, что Wraith заберет часть клиентов у Bentley.

И, кстати, у нас бывали клиенты, каковые выбирали между приобретением Mercedes S-класса и отечественной моделью.

– какое количество теряет в стоимости автомобиль по окончании приобретения?

– Это зависит от многих факторов – от условий эксплуатации, от спецификации и от насыщенности персонализацией. У Rolls-Royce имеется такая программа Bespoke, которая нацелена на исполнение самых различных пожеланий клиентов по индивидуализации.

К примеру, вы имеете возможность отметить собственный автомобиль какими-нибудь табличками, инициалами, гербами и тому подобным. Либо вы имеете возможность применять какую-то особенную цветовую палитру, которой еще не было ни на одном автомобиле.

Вот если вы приобрели таковой эксклюзивный автомобиль, сделанный для себя, то он утратит в цене, конечно же, большое количество – около 50% в течение трех лет. Лишь вследствие того что для повторного клиента эта персонализация не будет иметь значения.

Но чем ближе автомобиль по собственному насыщению к самый распространенному варианту, тем меньше падает его цена – где-то на 20% за три года.

– Таких, кто очень сильно индивидуализирует машину, большое количество?

– У нас две категории клиентов: те, кто желает эксклюзив, и те, кто не желает ожидать заказ, а желает приехать и сходу приобрести автомобиль. Соотношение этих двух групп приблизительно пятьдесят на пятьдесят.

«МЫ РЕАЛИЗОВЫВАЕМ ДОСТАТОЧНО Большое количество»

– какое количество в среднем клиенты переплачивают за кастомизацию по отношению к начальной цене автомобиля?

– Скажем, Ghost стоит от 13,5 миллионов рублей., но в среднем продается где-то за 15,5 миллионов рублей. Другими словами около 15–20% от цены.

Самый дорогой автомобиль у нас был Phantom, он был реализован за 1 миллионов. при начальной цене около 650 тыс. долл.

– Что в нем было?

– (Смеется.) Все!

– А какой срок ожидания автомобили?

– Минимум три месяца, в случае если сказать о Ghost. Phantom чаще индивидуализируют, срок его ожидания около шести месяцев.

– А максимальный срок?

– Он бывает большим. Все зависит от количества заказа клиента.

– Вы говорили, что сервисное обслуживание бесплатное. Это, возможно, больше как бонус от производителя.

– Само собой разумеется.

– Другими словами практически вы как дилер получаете лишь на продажах автомобилей.

– Да. У нас имеется некий доход от обслуживания машин, на каковые закончилась гарантия, и от дополнительных сервисных одолжений.

Но эти доходы маленькие, они скорее потребность клиента.

– какое количество стоит техоб­служивание постгарантийного автомобиля?

– В год около 60 тыс. руб.

– Ваш бизнес существует самостоятельно, без дотаций производителя? Как по большому счету он прибыльный?

– Как я уже сказала, российский рынок Rolls-Royce большой, мы реализовываем достаточно большое количество, что делает отечественный бизнес успешным. В противном случае мы не разрешили бы себе иметь салон в таком месте (на Кутузовском проспекте, в строении бывшей гостиницы «Украина»).

– Но при существующей динамике продаж интенсивностью развития ваш бизнес не отличается. Чем он для вас увлекателен?

– Да, с каждым годом он интенсивностью не отличается. Но в случае если взглянуть, с чего мы начинали десять лет назад, то на сегодня он вырос в разы. Мы развиваемся неспешно. Я собираюсь развивать направление продаж машин с пробегом.

Уверена, что оно будет весьма перспективным.

– У вас трудится совокупность Trade-in?

– Да. До тех пор пока мало тех, кто реализовывает подержанные машины.

Но на рынке на них весьма хороший спрос.

– Через какое количество лет клиенты, в большинстве случаев, реализовывают автомобиль?

– По окончании гарантийных четырех лет.

«ЧТО Обожают МУЖЧИНЫ?»

– Как вы появились в этом бизнесе?

– До 2003 года я продолжительное время была директором по маркетингу группы Musa Motors. Ее обладателем был Борис Тетерев. В 2003 году, в то время, когда компания взяла право на продажи машин Rolls-Royce в Российской Федерации, я занялась продвижением данной марки.

А через пара лет затем Борис внес предложение мне возглавить целый российский бизнес Rolls-Royce. На данный момент Rolls-Royce Motor Cars Moscow в собственности английской автомобильной компании Inchcape.

– А как происходит продвижение марки?

– Грубо говоря оно содержится в продвижении отечественного автомобиля в сотрудничестве с компаниями, производящими продукцию одного класса с Rolls-Royce. Это производители яхт, сокровищ, дорогой недвижимости и тому аналогичного.

У нас с ними единая клиентура, исходя из этого мы организовываем совмест­ные мероприятия. Вот, к примеру, сравнительно не так давно мы договорились сотрудничать с группой отелей Four Seasons, по причине того, что мы друг другу отлично подходим. У них самые элитарные клиенты и у нас также.

Так мы распространяем данные об машинах. Другими словами нам необходимо, дабы на начальной стадии отечественный клиент просто о них поразмыслил.

– Сравнительно не так давно поступила информация, что русский гонщица Наталья Фрейдина заинтересовалась брендом Rolls-Royce и сотрудничает с компанией Rolls-Royce Motor Cars Moscow. Из-за чего она, с чем это связано?

– Я весьма обожаю контрасты. Мужчина ожидает, что за рулем Rolls-Royce сидит мужчина, а в том месте внезапно выясняется дама, причем которая может оценить автомобиль с технической точки зрения. Это приводит к дополнительному вниманию к бренду, к чему мы и стремимся.

Прекрасный автомобиль, прекрасная дама. Ну а что обожают мужчины?

«РБК daily»

Rolls Royce. \


Похожие статьи, подобранные для Вас: